சிறப்புப்பக்கங்கள்
குஜராத்தில் உள்ள ஜாம்நகரில் மிக எளிய விவசாயக் குடும்பத்தில் மூன்றாவது மகனாகப் பிறந்தவர் சந்துபாய் விரானி. அவர் பிறந்த ஆண்டு 1957. அப்போதெல்லாம் ஜாம் நகர் பெரிய தொழில்நகராக இல்லை. இன்று ரிலையன்ஸ் புண்ணியத்தால் உலகின் மிகப்பெரிய பெட்ரோலிய சுத்திகரிப்பு ஆலை அமைந்துள்ள நகராக மாறி உள்ளது.
சந்துபாய் விரானியின் அப்பா, விவசாயம் நொடித்துப்போன ஒரு சமயத்தில் தன்னிடம் இருந்த நிலத்தை 20,000 ரூபாய்க்கு விற்று தன் மூன்று மகன்களிடமும் அளித்து, ’ஏதாவது தொழில் செய்து பிழைச்சிக்கங்க’ என்று சொல்லிவிடுகிறார். சந்துபாய் படிப்பும் பத்தாவதுடன் நிற்கிறது.
சகோதரர்களுடன் சேர்ந்து தொடங்கிய முதல் தொழில் அனுபவமின்மையால் தோல்வி. இதைத் தொடர்ந்து ராஜ்கோட் நகருக்கு இடம் பெயர்ந்தனர். அங்கே வேலைக்குப் போய் சம்பாதிக்கவேண்டி இருந்தது. தங்குமிடத்துக்கு வாடகை கொடுக்கவே திணறினர். அச்சமயம் திரையரங்கு ஒன்றில் காண்டீன் நடத்தும் வாய்ப்பு கிடைத்தது. காண்டீனில் சாண்ட்விச் விற்றுப்பார்த்தார்கள். விரைவில் கெட்டுப்போகும் பொருள் என்பதால் சரியாக இல்லை. இதைத் தொடர்ந்து பல தரப்பட்ட வறுவல்கள், மொறுமொறு ரொட்டிகளை வாங்கி விற்றனர். பிறகு அவற்றைத் தாங்களே தயாரித்து விற்றனர். இவர்களின் தயாரிப்புக்கு ரசிகர்கள் உருவாகினர். வீட்டிலேயே முழு நேரத் தயாரிப்பில் இறங்கினர்.
‘நான் தொழில் செய்வது என் மூளையும் இதயமும் இணைந்து. என் போட்டியாளர்களோ வெறும் மூளையுடன் மட்டும் செயல்பட்டார்கள்’ எனச் சொல்கிற சந்துபாய் விரானிக்கு வெற்றி கிடைத்தது. பாலாஜி வேபர்ஸ் என்ற நிறுவனத்தை 10,000 ரூபாய் முதலீட்டில் சகோதரர்கள் ஒன்றிணைந்து ஆரம்பித்தார்கள். விற்பனை அதிகரித்ததும் 1.5 லட்ச ரூபாய் கடன் வாங்கி தங்கள் முதல் ஆலையைத் தொடங்கினர். இந்தக் கடன் முடிந்த நிலையில் 1989-இல் ஒரு கோடி ரூபாய் கடனில் இன்னொரு ஆலை கட்டினார்கள். ஆரம்பத்திலிருந்தே கைபடாமல் தானியங்கி முறையில் வறுவல்களைத் தயாரித்ததால் நீண்டகாலம் கெடாமல் இருந்தன. சந்தையில் போட்டியைச் சமாளிக்கவும் வாடிக்கையாளர்களின் நீடித்த ஆதரவைப் பெறவும் இது உதவியாக இருந்தது.
பாலாஜி வேபர்ஸ் நிறுவனம் நேரடியாக விவசாயிகளிடம் இருந்து இடைத்தரகர்கள் இல்லாமல் மூலப்பொருட்களை வாங்கியது. பெரும்பாலான விவசாயிகள் சின்ன சைஸ் உருளைக் கிழங்குகளையே உற்பத்தி செய்தனர். அவற்றையும் வாங்கி, பெரியதை மட்டும் பிரித்து எடுத்துக்கொண்டு சிறிய அளவிலான கிழங்குகளை தங்கள் மிக்சர்கள் போன்ற பொருட்களில் பயன்படுத்தினர்.
இந்தத் துறையில் மூலப்பொருட்களின் சராசரி விலை என்பது 75% ஆக இருந்தபோது, பாலாஜி வேபர்ஸ் பயன்படுத்திய மூலப்பொருட்களின் விலை சற்று உயர்வாக அதாவது 79-81% வரை இருந்தது. இருப்பினும் விவசாயிகளுக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கும் கிடைப்பது அதிகமாக இருக்கவேண்டும் என்பதில் கவனம் செலுத்தினர். இப்போது பாலாஜி வேபர்ஸ் நிறுவனத்துக்கு 2000 மூலப் பொருள் வழங்குநர்கள் உள்ளனர். அதில் 80% பேர் விவசாயிகள்.
2006 ஆம் ஆண்டு குஜராத்தின் வறுவல்கள் சந்தையில் 90% பாலாஜி வேபர்ஸ் வசம் இருந்தது. இதுதான் பெரும்பாலோர் விரும்பி சாப்பிட்ட நொறுக்குத் தீனி. சின்னச் சந்தையாக இருந்தாலும் அதற்கு ஏற்ப மாறுபாடுகளுடன் பொருட்களை சந்தைப் படுத்தினர்.
பாக்கெட்டுகளில் குறைந்த காற்று; அதிக சிப்ஸ் என்பதே அவர்களின் தாரக மந்திரமாக இருந்தது. இவர்கள் 35 கிராம் உருளைக்கிழங்கு சிப்ஸ் அடைத்த அதே மாதிரி பாக்கெட்டில் இன்னொரு பன்னாட்டு நிறுவனம் 23கிராம் மட்டுமே அடைத்து விற்றது. விலை அதேதான். 2013-இல் சந்தையில் முன்னிலை வகித்த பெப்ஸி நிறுவனம் பாலாஜி வேபர்ஸை அணுகி 4000 கோடி ரூபாய்க்கு அதை வாங்கிக் கொள்வதாகப் பேரம் பேசியது. கடந்த ஆண்டு ஈட்டிய வருவாயைவிட இது இரண்டரை மடங்கு அதிகம். இன்னொரு சர்வதேச நிறுவனமான கெல்லாக்ஸ், தனக்கு 10% பங்குகளை 350-400 கோடிக்குத் தருமாறு கேட்டது.
இந்த சமயத்தில்தான் இந்த இதழின் சிறப்புப் பக்கங்களில் இடம்பெறத்தகுந்த அந்த சம்பவம் நடந்தது. விரானி சகோதரர்களுக்கு நூற்றுக்கணக்கான கடிதங்கள் வாடிக்கையாளர்களிடம் இருந்து வந்தன. பொருட்களை சப்ளை செய்த விவசாயிகளிடம் இருந்து வந்தன. எங்கோ மூலையில் இருந்தெல்லாம் கடிதங்கள். அவை அனைத்துமே இந்த நிறுவனத்தை பன்னாட்டு நிறுவனங்களிடம் விற்க வேண்டாம் எனக் கோரின. விலையை ஏற்றி, லாபம் மட்டுமே பார்ப்பார்கள். வாடிக்கையாளர்களுக்கும் மற்றவர்களுக்கும் பலன் இருக்காது எனக் கேட்டுக்கொண்டன.
இதைத் தொடர்ந்து விரானி சகோதரர்கள் பெப்ஸி,கெல்லாக்ஸ் இரண்டுக்குமே விற்பதில்லை என முடிவெடுத்தனர்.
கடைசிவரை வாடிக்கையாளர்களை மட்டும் மனதில் கொண்டால் போதும்; லாபம் தன்னால் வரும் என்ற நம்பிக்கையை சந்துவிரானி தங்கள் குழுவிடம் விதைத்துள்ளார். தங்கள் பிராண்ட் மீது வாடிக்கையாளர்கள் வைத்துள்ள நம்பிக்கையை அவர்கள் பெரிதாக மதித்தனர். ஒரு பிராண்டுக்கு விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்கள் இருந்தால் அவர்கள் வேறு எங்கும் போகமாட்டார்கள். விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்களை உருவாக்குதலே வெற்றியின் ரகசியம் எனக் கூறப்படுவதுண்டு.
ஒரு நிறுவனத்தின் விற்பனையையே வாடிக்கையாளர்கள் தலையிட்டு நிறுத்தினர் என்பது ஆச்சரியமான விஷயம்தான்!
